在这个时代，趋势、风口、颠覆以及弯道超车等一直是行业最热门的词汇。

中国互联网络统计报告显示，截至2021年12月，90.5％的网民为短视频用户，用户规模达9.34亿；网上外卖用户规模达5.44亿，超过一半网友都在点外卖。

微信盛行时期，建材企业没有出现引领行业的微信公众号；短视频时期，大部企业没有建立自己的短视频传播中枢；如今到了直播大流行时期，建材企业是否要开始直播，成了一个非常实际的问题。

其实今天，还在问这个问题的企业，已经有点晚了。疫情之后，直播在实体企业的运用，已经三年了，不能因为建材产品低频的借口，就不布局直播。

直播这个风口现在已经是末班车了。

在谈论建材企业要不要搞直播这个话题，一定要先解决两个前提：1是建材行业的低频属性，不等于不能做直播，因为直播不仅仅是卖货；2 是直播已经成为企业营销的基本功，是标配，企业一定要学会直播这个营销工具。

我们被时代淘汰，往往是不会使用营销新工具。那么到底直播可以给建材企业带来什么？

笔者自2020年疫情之后，逼于无奈开始尝试为企业做直播，这其中有招商的、有清库的、有培训，当然也有自嗨式的直播，到如今亲自操刀的直播活动已近百场。经过这三年的摸索，总结出了一些关于建材企业如何做直播活动的想法，今天和大家分享一下。

1，品牌宣传的趁手工具

直播可以宣传企业品牌，这个不用过多解释，是大家都明白的道理。但是，知难行易，如何把品牌宣传和直播联合起来是个大问题。

建材行业有个搞笑的事情，就是当企业带着带货或者招商的目的做直播，效果不理想，就说做品牌宣传。其实效果不好的直播活动，可能对品牌是个副作用。

用直播来宣传品牌，一定要经过精心策划，而不是简单地用把传统的那一套生搬硬套。建材企业最常见的直播宣传，是以产品宣传或者陈说企业历史等自说自话似的方式做直播。

直播的宣传，一定是具有放大效应，要不引爆了行业，要不触达到了终端。

所以，我们建材企业用直播做品牌宣传，要做传播组合拳。直播活动之后，还要做行业媒体跟进，企业自媒体发酵，渠道话题组织执行等各种持续引爆的行动。

使用直播做品牌宣传工具，其最大的颠覆，就在于过去传播速度慢，在熟人、半熟人中流动的口碑营销，被网络直播加速，形成比广告更有渗透力、比测评图文更有亲和力的一种推广模式，直播也由此成为新商业时代传统企业的趁手工具。

品牌宣传的直播工具：抖音 微信视频号

2，推广新品的免费平台

企业刚推出新品时，信心满满，产品天下第一。过段时间，产品销量受阻，销售端和产品端开始相互扯皮，互相指责。往往的结果是，最后企业又要换产品，新品又在开发之中。

好产品会说话，但是也要有人去让产品张开嘴说话啊！

传统的建材企业 ，大部分产品经理都是理工男，不善于言谈，总是觉得自己的产品很好，但是做培训时就是不知道怎么样去把产品卖点讲好。

产品经理讲不好，业务员经过昏昏欲睡的培训之后，回去之后还是按照自己的习惯来理解和讲解产品，效果当然会很差。

无推广，不产品。不会做产品推广，是传统建材企业的大问题。直播可以完美地解决这个信息不畅问题。

只要企业开通直播，就可以实现企业端和渠道端的直接连接，不需要任何中间环节。产品培训，其实主播（后台）就可以完成，因为现实培训课的效果往往70%来自于肢体语言，来自于现场的氛围。氛围好，学习的效果就好，对产品的信心就足，这是一个良性循环。

实体企业的直播培训，应该是采取产品端先把主播教会，然后主播反复练习，最后通过直播的方式，轻松愉悦而又迅速地传播给全国经销商。

主播以亲身体验和测试，来为自己企业的产品进行实测式推广，就可以完成半熟悉人社交格局下的传播。

建材企业应该直播常态化，成立线上商学院，把直播培训根植于后台员工的脑海里，只要上新品，就开直播，疫情之下更需如此。

当然，企业培训不仅仅是产品，所有的培训活动都可以用到直播。

企业培训的直播工具：微信视频号 群直播 企业微信号

3，渠道招商的绝佳利器

用直播来招商，大家又会想到快消品行业在抖音里的招商活动，感觉建材行业过于低频低关注度，应该行不通。

其实建材行业的直播招商，可行，但是运作思路可能和大众消费品是两个频道。

高频高关注度的行业，一般直播招商是把陌生人变成客户，销售环节为：生人—熟人—客人—家人。

前期的种草推广蓄水，是想办法让消费者（或客户）对品牌由陌生变成熟悉。当消费者一旦熟悉了，就可以升级为客户，然后再进行关系维护（家人）。

建材是低关注度的行业，客户引流是个大问题，前期想推广蓄水也难以找到着力点，有点“大炮打蚊子”的感觉，想完成直播招商就像大海捞针。

如果我们换一种角度看问题，得到的答案可能完全不一样。

建材行业虽然低关注度，但受众面积窄是个优势，想要等期内引爆这种小众的行业，是可以做到的。

企业要做直播，可以发动整个渠道链条的作用，可能是和快消品行业完全相反的传播逻辑：家人—客人—熟人—生人。通过发动现有客户或意向客户进行裂变朋友圈，再借助中间力量（KOL、媒体、协会）做传播杠杆，在某个节点完全可以引爆某个行业。

这就是新传播的一个重要知识点：渠道所有的接触点都是传播。企业经过有计划有组织的传播，完全可以实现集中引爆，最终完成渠道招商的使命。

渠道招商的直播工具：微信视频号 群直播 企业微信号  

4，清理库存的最佳拍档

建材产品一旦滞销，就会变成“死货”，呆滞品不但挤压利润空间，还会抢占成品仓的库存空间。

企业对付滞销品，只有打折清理，有些太老的产品干脆免费送给代理商。有个最让企业郁闷的事情，就是有些产品免费送，代理商还抱怨，说把仓库压爆了，免费都不要想。

其实建材是个低关注度的品类，普通消费者哪知道新款老款，基本上都是企业端和渠道端为了应对市场压力，不断开发新品来进行恶性竞争，最终造成如今资源极度浪费的局面。

如果建材企业学会直播，可能呆滞品的清理工作会简单一些。笔者服务阳光照明时，通过一场直播活动，把一款滞销好几年的筒灯，直接卖到缺货。其实原因很简单，就是企业可以通过直播，把渠道管理到小b端（终端网点），企业的销售渠道往往被代理商拦截，产品的通路被人为阻隔。直播，可以打通企业渠道的脉络。

企业进行渠道直播时，一般是线上直播，线下成交，企业端组织直播活动，渠道端完成销售。企业本身一般不直接参与回款。

清理库存的直播工具：企业微信号 群直播 微赞等第三方工具   

5，建材行业也可以直播带货

由于疫情的影响，中山古镇的直播带货公司一下子火热起来。中小照明企业只要做好产品服务就行，把直播带货的工作全权交给直播公司，直播公司不收占位费，只收取佣金。

当然也有一些直播公司，专门服务企业进行自播，直播公司只收取固定服务咨询费。一般想自播的照明企业，都是体量大一点的公司。

建材企业想完成直播带货工作，其实最难的是管理层的决心。现在企业的管理层都是70后为主，很难对自播带货这个事情发生兴趣，认为这玩意不是主流。其实是直播这个事情，是大多数管理层的“不舒适区”，对自己不了解的东西，往往都是怀疑的态度。

企业现在错过直播，会不会像10年前错过电商一样？这个问题值得深思。

企业一定要想办法自播，这个自播可以是店播，也可以是厂播。店播是扶持经销商做直播，厂播就是企业用自己的官方旗舰店做直播。

企业直播部门的搭建，应该由管理层来推动，这样执行起来才最快，也最有机会破局。

那么，直播的主播哪里来？企业直播要常态化，用网红做直播不可持续。所以我们看到抖音里的品牌主播，现在大部分都是用自己的员工。

我们建材行业要做自播，主播更要自己培养，快消品行业有个专业的名词——KOE（指厂家自己的主播）。对低关注度属性的行业，企业培养KOE很关键，因为主播和客户是熟人或者半熟人关系，又熟悉自己的产品，非常利于解决信任问题。

直播带货的直播工具：抖音  微信视频号

大家对新事物，先不要急着否定，要有包容的心态，对企业的直播工作部门，要给予特殊的照顾。谁知道以后，直播会不会是个弯道超车的巨大机会呢？

来源：老梁论照明电工