在赣州，彩虹名灯世家已经家喻户晓，经营22年，服务十多万户家庭，惠及几十万人口的灯饰商场，代理全国一线品牌，产品齐全，满足不同类客户的各类需求，最重要是服务一流，大量的老客户为彩虹代言，为其不断地转介绍客户，深受消费者们喜爱，曾被评选为江西灯饰照明行业“优秀卖场”和新世纪十年“赣州最畅销家居建材品牌”。

可谁曾想到，赣州彩虹名灯世家董事长曾昭斌当初创业的动机，简单而浪漫：“一切因为爱。”今天，我们就来听听曾昭斌的故事。

以开店的形式守护爱情

1996年，曾昭斌和大学同学的女友一起毕业了。站在人生的十字路口，如何择业成为他们面临的第一道难题。对大多数校园恋情来说，分手和毕业总是如影随行。曾昭斌和女友也面临同样的问题：毕业后他们有可能回到各自的家乡参加工作，从而分隔两地。

曾昭斌和女友做出了不一样的选择——开一家店，一个当老板，一个当老板娘，就这样牵着对方的手不分开，一起守护着这份爱情。

有了这个想法之后，女友高兴地带着曾昭斌回老家江西上饶见父母，期盼得到父母的肯定和祝福！女友妈妈见到曾昭斌后，说：“你娶我女儿可以，但有条件，既然你们选择创业，我不管你们选择什么行业，达到两个目标就可以：1、做该行业最好的产品；2、做当地行业第一。”

牢记叮咛，两人走遍发达城市寻找好产品，终于确定了灯饰行业。曾昭斌在老城区租了一个不足30多平方的店面开始创业。两个人都没有工作经验，缺乏资金、不懂人员管理、不会安装灯具……问题接踵而来。“刚开始店里一开门，感觉哪里都是活，东奔西走非常茫然。”曾昭斌笑着说，“第一批灯具买回来，我们两个人足足研究了2个小时，才安装好一盏壁灯。”为了爱情，两人并没有被困难吓倒，在家人的支持下，在相互的鼓励下，他们边学边做，努力经营，生意渐渐走上正轨。

1998年，曾昭斌的店面由30平方扩大到100多平方。店面的规模扩大了，生意也越来越好了，但是曾昭斌居安思危，他敏锐地察觉到灯饰照明行业存在的问题。“这条街的灯具店由最初的二三家，发展到后来的20多家，整条街也没有什么主打的品牌（当时全国对灯饰也没有太大的品牌概念），市场上拼的都是价格，谁有钱就给谁发货，导致市场上同质化严重，价格战越演越烈。”

怎么办？生意究竟该怎么做？店面究竟该如何发展？

日思夜想，“树立自己的品牌，把自己的品牌和影响力打出去”的意识逐渐在曾昭斌的脑海里萌生。

以品牌的形式升级店面

“那个时候没有所谓的代理模式，打造自己品牌的过程中，没有现成的经验可以借鉴，我完全是摸着石头过河。”回忆起当初店面的蜕变、升级的经历，曾昭斌历历在目。

敢想敢做，这就是曾昭斌。曾昭斌是赣州最早采用墙体广告宣传的灯饰经销商，花一两万块钱做墙体广告宣传，别的经销商嫌太贵举棋未定，曾昭斌却当机立断：“别人不做的我们做！”一时间，无论在街头、工地，还是路边围墙都可以看到彩虹名灯世家的广告，消费者对彩虹名灯世家的品牌慢慢地有了认知，宣传效果很明显。但是，曾昭斌知道，这样做对树立品牌，远远不够，和当时丈母娘要求的一样，店里的产品起关键的决定性因素。

“为了区别差异化竞争，我们进货尽量不进与市场其它商家同样的产品，找适合自己的品牌和产品，别人进了这个品牌，这个款式，我们都主动避开。所以，当顾客进到我们店里的时候，首先会眼前一亮，确实与别家的产品不一样。”

“有了好的产品就够了吗？”曾昭斌掷地有声：“不够！还必须提升服务！”从那个时候起，曾昭斌就有了服务的意识，他专门请了2-3人做服务工作。“当时的灯具都比较简陋，都是组装的，容易出现各种问题，我们的服务人员每天送货上门，及时处理客户的反馈问题。”

曾昭斌的品牌建设之路，在遇到雷士时出现了转机。1999年，当时雷士的经理到江西赣州开拓市场，出了车站，摩托车一路坐过来，看到街头做的都是彩虹名灯世家的广告，觉得经营者很有想法，别的店看都没看，直接找到了曾昭斌。

“我看到他拿出雷士的产品，跟市场上卖的产品确有不一样的地方，材质、重量、手感、光泽度、光效都优于市场其它产品，当时市场卖的是高压灯杯，他们的是低压的灯杯，特别的亮和安全，最重要的一点是一个地方就选一家，独家代理模式，不像其它厂家一样，给钱就发货，谁做都可以。这一点，正好与我们的想法契合。”事实上，能成为雷士的经销商，不单单因为曾昭斌“广告做得好”，还与他前期的积累密不可分。“雷士的经理（现任雷士照明湖南运营中心董事长）来找我们的时候，我当时已有三间店面，并且以每年扩张一间店面的速度在发展。”

曾昭斌坦言，自从做了雷士之后，公司正式走上规范化的运作，走上了发展的快车道，“雷士下达的任务我们每年都超额完成，在江西雷士体系，19年以来我们的销量每年都是第一”。当时，在经营思路和理念上面有了很大的转变，经常对外参加学习，到各大城市的大卖场、大店去参观考察，学习别人的经营模式。

通过不断的学习，曾昭斌被大大的扩宽了视野，了解到还有很多好产品没有进入赣州市场，丈母娘的要求时刻在耳边响起“做该行业最好的产品”“做当地行业第一”！那时的曾昭斌已经知道选择到一个好品牌好产品的重要性，在产品品牌的选择上非常慎重，在引进一个品牌之前会做大量的调查认证工作，一是亲自去厂家看这个厂家是否具有原创设计能力、生产流程是否规范、用材工艺是否考究、售后服务是否到位，第二再通过全国的经销商了解这个品牌的情况是否属实，口碑如何，消费者对这个品牌的接受度等。只有做了详实的调查确认无误后才会引进这个品牌，《彩虹名灯世家》正是在这种严格的品牌引入要求下引进的品牌产品深受当地消费者的喜爱，并一次又一次的引领当地灯饰照明消费潮流！2003年扩大到500平方，引进了南威灯饰、2006年扩大到1000平方、引进了琪朗灯饰，2008年引进了诺克灯饰，2012年迁入赣州精品灯具城6000平方品牌灯饰卖场，同年引进了上海企一照明、木皇戈顿、施耐德电工，对引进的各大品牌进行全方位产品展示。可以说只要消费者进入《彩虹名灯世家》的灯饰卖场，没有选不到的产品，当地很多有高品位要求的客户发现无需再去广东选购灯饰产品，在《彩虹名灯世家》就能一站式购齐，省心又省事！

以差异化服务赢取人心

世界在发展，万物在更替，灯饰照明行业也瞬息万变。如今传统的灯饰照明行业在饱受各方冲击。曾昭斌以不变应万变，他认为：“练好内功，做好产品和服务，才能在市场中立足。服务是最好的切入点，作为商家要为消费者做更多增值的服务，销售成交是从服务开始的。因为产品很容易同质化，但是服务没有同质化，只有差异化。为客户创造高品质的家居生活和家居文化。”

可以说，当年丈母娘要求时刻在耳边响起，同时“为客户提供差异化服务”的理念也贯穿曾昭斌整个经营过程中。正是拥有要求+理念，他才能轻松面对互联网的冲击、面对消费主体的改变；正是在这一理念的支撑下，在整个销售市场不景气的情况下，彩虹名灯世家才能够突出重围。

很多经销商对互联网的冲击怨声载道，曾昭斌却表示，互联网其实是一个销售工具，他们一直坚持多品牌战略，好的一些品牌，会在天猫、京东建旗舰店，成为线下经销商引流的工具。“灯具行业不同于服装衣帽，相对价值高的产品，因为看不到实物，消费者不会上网络上购买，所以有大店的企业加上网络的支持可以说是一把利器。没有哪个品牌说完全抛开线下只做网络，这种做法客户体验感很差，做的好的品牌，一定是线上线下的结合。”

目前，消费主体悄然发生了蜕变。“80、90后作为一个不断崛起的消费群体，他们的消费观念和思维发生了很大变化。作为经销商只有了解客户的需求，提供差异化服务，才能更好的满足他们。”

目前，在整个的经济生态链里面，灯具市场的现状和业态是处于低迷时期。曾昭斌却认为，市场不是低迷，而我们没有好的办法去开拓市场，没有做好准备迎接新的变化，没有好的方法去解决现有的一些问题，所以觉得生意很难做，不知道如何去拓客，不知道怎么把客人引流到店里面，不知道如何成交，不知道如何引领一些消费的习惯。这需要提前做好战略规划。“面对这些问题，我们只能顺势而为，不能逆势而上，灯具行业是整个家居行业最原始最初泛的一个行业。大部分还是在用传统的方法在销售，你用老的方法，无法适用新变化。”

针对彩虹名灯世家三大业务板块：家装、室内工程、户外照明亮化。曾昭斌对于未来的布局和规划，早就有了答案：“注重人性化管理，以“家文化”理念提升员工的幸福感。努力打造一支专业的照明灯光设计、专业安装施工队伍。不单单是卖产品，做最专业的销售服务商。只有专业才能走的更远。”

为爱而生企业，一定能够为爱而做得更好。因为，爱是人世间永恒的存在。