《周易》里有一句广为流传的名言：“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。” 意谓：自然的运动刚强劲健，相应于此，君子处世，应像天一样，自我力求进步，刚毅坚卓，发愤图强，永不停息；大地的气势厚实和顺，君子应增厚美德，容载万物。 这两句话言简意赅，深得施冬华喜爱。施冬华何许人也？江西省灯饰照明行业协会常务副会长、吉安施公建材有限公司董事长也。

在吉安，也许外行鲜有人关注，但是灯饰照明的业内人或是了解这一行的人大多都知道，吉安市青原区青原大道以西翠绿苑综合楼有一家1500多平方米的灯饰店，那正是吉安施公建材（雷士照明）的所在地。“目前，我们的经营面积是吉安最大的，整体实力排在行业前三名。”提起自己的公司，施冬华的自豪之情溢于言表。

列夫·托尔斯泰有一句名言:幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。这句名言完全可以套用在每一个“功成名就”的人身上：成功的体验都是相似的，成功背后的艰辛却各有各的不同。施冬华如今称得上业有所成，但是，他创业过程中的苦和乐，又有几人知道？

不服输

踏上灯饰照明创业路

事实上，施冬华第一次创业，选择的是通讯行业而非灯饰照明行业。“初次创业，在浙江开了一家手机专营店，经营的还不错，当时面临小孩读书考试的问题，事业与孩子教育的抉择，我毅然把孩子教育放在重要位置，便携家人回到老家吉安。”2012年于是和同学成立了吉安市第一家LED照明办事处。由于LED在当时价格高且生产厂家规模不大。就这样施冬华的这次创业，以“失败而告终”。

中国人常常用“一朝被蛇咬，十年怕井绳”来比喻一个人如果经历一次挫折以后，就会留下心理阴影，变得胆小怕事，不敢重新开始。施冬华坦言，这次失败，他吃不香、睡不好，有一个问题始终在他脑子里打转，他不停地反问自己：“别人都赚钱的事情，凭什么我做不到？别人能成功，我一样也能成功！”正是骨子里这股不服输的精神，才有今天的吉安市施公建材有限公司。

勇决断

开启品牌经营规划路

初入灯饰照明这一行，施冬华没有任何经验，只能摸着石头过河，边学边做。2012年底，他看到一些做花灯店的花灯卖得不错，于是也跟着进了一些杂牌花灯来卖，经营过程中，施冬华慢慢发现，杂牌在当地很难做出影响力，而且越做越辛苦，资源累积慢，一年到头下来赚不到什么钱。这个问题怎么解决？经过市场调查，施冬华得出了结论：要发展，必须做品牌。

有了思路，有了答案，施冬华当机立断，选择做雷士照明的经销商。雷厉风行的他说干就干，当地市场来来回回跑了个遍，到处寻找做雷士照明的机会。功夫不负有心人，施冬华终于找到一家150平米左右的雷士店面，店主的转让信息，让他心里暗喜。可与对方洽谈后，施冬华又陷入两难的境地。品牌加上店面的转让费，远远超出了施冬华的预期，他手里那点钱，跟接手这个店面的所需资金差一大截。机会就在眼前，怎么办？难道眼睁睁看着机会溜走？施冬华急得团团转。经过深思熟虑，施冬华做出一个最大胆的决断——抵押房子！“我把房子作价38万，抵给了上家，就这样，我成为了雷士的经销商。”提起当年的经历，施冬华看似轻描淡写的语气中，却包含着无尽的勇气。

2013年8月15日，是个值得铭记的日子。从这一天开始，施冬华开启了雷士品牌经营之路。尽管这个店刚起步只是一家只请得起一个工人的夫妻店，尽管他们当时并不精通经营之道，但是，他们不怕困难，不断学习和摸索。此后，施冬华的事业如驶上正轨的列车，快速发展起来。一年之后，也就是2014年，他把店面的二楼和三楼也重新装修后做灯饰卖场。2015年，他把店面搬到现在的地址——吉安市青原区青原大道以西翠绿苑综合楼，至此，他的店面扩大到1500多平方米，一跃成为吉安经营面积最大的店面，销量逐年递增。

施冬华认为，产品优秀并不一定能把品牌做好，服务才是做好品牌的最佳抓手。“灯具行业竞争十分激烈，服务占整体销售比重也较大。准确来说，灯具行业也是一个服务行业，服务是否人性化是能否赢得消费者的关键。”施冬华自豪地说，“在吉安灯具行业中，灯饰店请专业电工的非常之少，我们施公建材有自己的电工安装团队，这也是我们区别于其它品牌的优势。”施冬华承认，这几年公司的快速发展得益于品牌售后服务做的好。多年来，施冬华秉承“诚信、创新、服务、共赢”的经营理念，始终把服务客户放在第一位，赢得了消费者的青睐。很多客户在他们这里选择了灯具，体验到他们的产品和服务都很不不错，就会介绍亲戚朋友过来买灯。这一点让施冬华感到很欣慰。灯光能给人带来光明，给人带来温暖的感觉，而灯具商家与客户之间，不单单是一种冷冰冰的买卖关系，因为信任、因为服务，使得买卖关系中多了一丝丝温暖的人情味，客户慢慢变成了朋友，这实在令人感动。

谋跨界

开创多元资源整合路

施冬华的办公室笔者曾经到访过，虽然时隔一年之久了，但其室内装修陈设让我记忆犹新。上等的红木办公桌，搭配台灯和无灯设计的柔和灯光，将室内氛围宣染的古典又富有亲和力。全套褐色船木大茶台，配上背景墙上的名人字画，古色古香的气息扑面而来，充满了浓厚的文化底蕴。办公室面积不大，但是非常精致，方寸间，尽显主人公的良苦用心。它的每一样设计，每一处陈列，都与施冬华的事业有着千丝万缕的联系。

也许你会有疑问，施冬华不是江西省灯饰照明行业协会常务副会长及吉安施公建材有限公司董事长吗?他的事业就是灯饰照明产品啊，办公室的红木家具那些跟他的事业没有半毛钱关系啊。

是的，施冬华不单单做灯饰照明产品，他跨界了！

施冬华介绍说，从2017年开始，他着手开拓家居这一块市场；以后卖灯要跟软装结合在一起，为了整体装饰效果，他与朋友又合伙开了一家书画院；为了方便雷士照明做一些大工程，他代理了石膏板大品牌——龙牌。涉猎这么多行业，施冬华有自己的考虑：吉安市场比较大，每个经销商都有机会，八仙过海一样，谁有本事谁上。吉安市的房子均价在10000元/M2，选购灯饰的客单均价在5000-6000元左右。如果各种资源整合起来销售，能够更好地满足客户需求，容易把客单值做上去。比如那些买红木家具的客户，会买中式和新中式灯饰装饰，会想到买字画来衬托文化氛围。当我们“做专、做精、做质、做新”的时候，才会让客户满意。予人分忧，才能体现自己的价值。

目前，吉安施公建材有限公司现在专业人才不断增加，企业的荣誉也不断收获。三星级的文明诚信商户；雷士400重点工程商；雷士VIP500旗舰店；为了事业，施冬华很拼：“人脉圈很重要，我一个月有一大半的时间在外面应酬，为的就是不断拓宽人脉圈，把生意做的更好。”

面对互联网的冲击，施冬华早就想好了对策：一是做工厂购、砍价会、夜宴、微信营销等促销活动来聚焦人气和销量，提升品牌影响力。二是把售后服务做好。三是加强学习，雷士体系有很多学习机会，同时也到外面交流学习，拓宽经营思路。对于未来两三年的规划，施冬华早已成竹在胸：一是完善人员配置，打造优秀团队。二是灯光设计领域也是我们发展的重点，做客户的专业灯光顾问。三是做品牌一定要专心、专注、专业，升级做品牌服务商。

恰逢雷士20周年来临之际，施冬华深情地对雷士示爱：“未来我们还要一起走！”相信有勇气、有胆识，有谋略的施冬华未来的路会越走越宽!